Il arriva à mon bureau à l'heure (fait de plus en plus rare dans nos contrées).  Sa femme, une courtière en assurances, m'avait parlé de son activité: peintre et artiste confirmé et avait vivement souhaité que je puisse lui accorder un entretien. J'avoue que je n'avais pas très bien saisi ce qu'il faisait selon la description de son épouse.  Par courtoisie, j'ai accepté de le voir, me disant que de toute façon, mon réseau de contacts ne pourraît être que plus riche en intégrant des contacts "atypiques".J'ai toujours eu en moi ce côté "Saint Bernard", prêt à me plonger pour porter aide à ceux qui le demandent. Parfois, trop, au goût de ma femme...

Il avait la quarantaine bien faite, une barbe de quelques semaines, et tout habillé en noir. Bref, le cliché même de l'artiste. Timide, mais aimable, il me remercia pour ma disponibilité et me tendit un book de ses oeuvres.  Mon dieu! voilà encore quelqu'un qui est à des années lumières des techniques de présentation modernes:  Des reproductions de ces oeuvres été mis sans aucune apparente logique dans un receuil d'intercalaires transparents. Des coupures de Prese jaunissantes reprenaient des critiques de la Presse artistique trés élogieux. Ces toîles représentaient des illustrations de notre patrimoine culturel tunisien.  Rien à avoir avec ces toîles de peinture abstraite, où je n'arrivais qu'à hausser des sourcils et sourire béatement devant elles quand par hasard j'accompagne des amis dans des galeries d'art en Tunisie. Non, franchement, même pour le néophyte que j'étais, c'était de belles toîles, et les critiques des chroniqueurs artistiques le confirmaient. Je décidais de lui dire vraiement le fond de ma pensée: pour âtre pris au sérieux il va falloir faire un effort dans la présentation de ses oeuvres. Je lui ai soufflé quelques conseils, qu'il accepta en hôchant vigoureusement la tête.

Il me parla avec beaucoup d'amour de son atelier, dans lequel ils étaient deux ( un apprenti et lui) à fabriquer de la faience personnalisée. Il n y avait pas une foule de clients, mais les quelques nantis qui souhaitaient avoir dans leur villas des motifs uniques se passaient ses coordonnées.Cependant, de plus en plus, me dit-il, le marché devenait trop pourri par les produits industriels et les clients se faisaient rares. Y avait il selon moi une chance pour trouver des clients à l'export?  En analysant son cas, je me rendais compte qu'il pouvait être classé comme artisan, et que pour ses faiences il pouvait s'inscrire dans le programme national de l'assistance à l'artisanat et petits métiers.  Mais, je voyais, que ce qui l'intéressait surtout, c'était la promotion de ses peintures.  Il me raconta ses déboires avec l'administration qui ne considérait pas la peinture comme faisant partie de l'artisanat. Il voulait prendre un stand dans une très grande foire en Allemagne, mais il se voya les portes fermées: pas de place pour les peintres, allez voir du côté du Ministère de la Culture,circulez...

Je lui dis que dans la vie, quand on croit à ce qu'on fait, et quand on vous ferme la porte, rentrez par la fenêtre! On vous refuse un stand au salon, qu'à ce là n'advienne, allez-y en tant que visiteur.  dailleurs, et selon ce que j'ai vu dans plusieurs cas, il est plus efficace dans certains salons de pouvoir circuler et rencontrer les autres exposants, et les visteurs que d'attendre dans un stand.  Avec un sens de l'observation, et de l'intelligence, on arrive à repérer dans les couloirs du hall les potentiels clients.  Une fois la"cible" repérée, vous pourrez amicalement la saluer et lui proposer un verre. Si elle refuse, récupérez quand même une carte visite et relancez plus tard le contact.

Mias, ceci est une méthode de chasse trop féroce pour notre artiste.  Il vaut mieux investir dans un bon siteweb. Avec un excellent référencement, c'est incroyable ce qu'on peut toucher comme cible.  Il m'avaua qu'il a très modestement essayé la piste cyber, mais que c'értait loin d'être fait selon les termes que je lui expliquais. 

Je lui passais aussi les contacts de ma grande amie Christine qui se spécialise en France dans la promotion de la poterie et la faience artisanale.  Christine a une excellente expérience des salons spécialisés dans ce créneau aux USA et au Canada. Elle est la bonne personne: Un autre sourire acquisteur de notre peintre.

Nous nous quittâmes sur ce point, et il insista pour que je vienne à son prochain vernissage.  Oui, je viendrais, et je serais curieux de savoir ce qu'il fera de mes tuyaux.

Ma B.A. de la journée accomplie, je revenais à mes e-mails et à mes urgences.  Toutefois, cet épisode me laissait quand même penseur: victimes d'un classement administratif parfois aléatoire, combien de jeunes sont ils en train de chercher leur chemin dans le brouillard.  L'exportation de toîles tunisiennes n'est elle pas un fantastique moyen pour faire connaître notre patrimoine culturel, et faire connaître la Tunisie? pourqoui est-ce que des peintres seraient moins aidés que des pôtiers? Des jeunes peintres bourrés de tâlons mais sans pistons ni moyens financiers sont-ils éternellement voués à un statut  de paria?

Le sentiment partagé entre un grand nombre de chefs d'entreprises que le marché tunisien devient trop petit, et que les marges vont en sens inverse du nombre des opérateurs qui se partagent le ( petit) gâteau, est fondé à mon avis.

Sans économies d'échelle, il ne sera plus possible de continuer à avoir sa place au soleil sur le marché tunisien. Or, cette économie d'échelle ne peut provenir qu'à partir d'une présence sur un marché porteur et en expansion.

Je fais partie de ceux qui croient dans un maghreb uni.  Nos entreprises ont tout à gagner en mettant en place une stratégie à long terme sur les marchés voisins avec qui nous partageons l'histoire, la culture et la langue. Je reste étonné devant la méconnaissance de l'Algérie parmi nos chefs d'entreprises.  Les esprits de la communauté d'affaires tunisienne sont restés figés sur des images sanglantes d'une page de l'histoire désormais tournée. L'Algérie renaît de ses cendres, réveillons-nous!

Regardons ce que font les français sur ce marché:

Le 10 février 2006, Paris confirmait qu'Alger était son premier marché en Afrique. L'Algérie constitue un quart des exportations françaises vers l'Afrique avec une ardoise de 4.6 milliards d'Euro. De son côté, la France achéte d'Alger le cinquième de ses importations africaines.  La balance commerciale française reste excédentaire de 980 millions d'Euro. Plus de 11.300 entreprises françaises ont éxporté l'année dernière vers l'algérie pour un montant de plus de 100.000 Euro. 91% d'entre elles représentent le secteur PME/PMI ( donc comparables aux PME/PMI tunisiennes). Il y a là à méditer sur le potentiel offert par ce pays voisin.  Pourqoui si peu d'entreprises tunisiennes tentent de nouer un flux d'affaires avec Alger? Que faut-il pour assurer un déclic dans la tête de nos chefs d'entreprise? 

Bien sûr nous ne pouvons pas prétendre atteindre ce niveau d'échanges en se basant sur de bonnes intentions uniquement, car il faut plus que ça... Ce marché, même s'il est attirant, reste compliqué et difficile à scerner pour les nouveaux venus, tant les régles du jeu ne sont pas écrites.  Ceci pouratnt n'a pas empêché les PME/PMI françaises à trouver leur chemin, pourquoi?

A mon humble avis, nos modestes résultats sur ce marché sont la conséquence de la façon avec laquelle nous approchons ce marché.  Rares sont les PME qui ont une politique claire d'exportation sur ce marché.  La plupart des tentatives se limitent à un stand de 9m2 au sein du pavillon Tunisie une fois par an lors de la Foire Internationale d'Alger. La plupart des commerciaux tunisiens sur place ne font même pos l'effort de sortir d'Alger et d'aller découvrir d'autres importantes cités. On se contente donc de collecter des cartes de visite qui resteront au fonds des tiroirs une fois de retour en Tunisie.

L'Algérie est un marché compliqué, où il faut passer du temps et montrer clairement de sérieuses intentions pour être adopté et admis dans "la famille". La confiance ne se donne pas, elle se gagne par la sueur.

Dans les rues commercailes d'Alger, vous croiserez des commerciaux venus des 4 coins du monde, mais rarement des tunisiens.

Disons-le, nous n'avons aucun problème de mettre en place un produit de qualité et compétitif.  80% de nos exportations partent vers l'UE, donc sur ce chapitre il ne devrait pas y a voir de problème.

Par contre le problème est dans l'étude du marché, l'identification des réseaux, le décryptage des régles écrites ( et non écrites). Pour ceci il faut être sur place! Une antenne commerciale en Algérie est plus que justifiée pour la majorité de nos PME. De plus les outils d'assistance à l'export ( FAMEX, FOPRODEX) ont introduit l'internationalisation de nos entreprises dans les subventions allouées aux exportateurs.

L'année 2006 est l'année Algérie pour les exportateurs tunisiens. Ne manquez pas ce rendez-vous.  Soyons nombreux à la Foire internationale d'Alger où la Tunisie sera le pays hôte de cette importante manifestation commerciale. Préparez votre déplacement dés maintenant, et restez à l'écoute de notre blog pour des conseils et astuces pour réussir ce challenge commun.

Ridha Mahjoub